Dalam permainan sepak bola, menggiring bola ke gawang adalah proses selling, namun tidak semua akan menghasilkan goal. Begitu juga apabila ada prospek yang ingin membeli lalu saya melakukan presentasi, belum tentu prospek tersebut mau (goal). Dari sekian prospek yang sudah dipresentasikan, ada yang beli ada juga yang menolak. Apabila dilihat dari alasan si prospek tidak membeli, meski awalnya tertarik dan sudah mendengar penjelasan dari penjual, ada lima hal penyebab mereka tidak jadi membeli. Lima penyebab tersebut adalah:
- No money: uangnya tidak cukup, merasa kemahalan atau ingin produk yang lebih murah.
- No time: saat prospek butuh cepat, namun kita tidak bisa memenuhi permintaannya.
- No need: prospek merasa tidak memerlukan produk/jasa yang pelaku usaha tawarkan.
- No urgency: prospek perlu/tertarik dengan produk/jasa yang pelaku usaha tawarkan, namun tidak dalam waktu dekat.
- No trust: prospek tidak percaya kepada perusahaannya, tidak percaya kepada produknya, tidak percaya kepada salesnya, atau kombinasi ketiga hal tersebut.
Tugas pelaku usaha sebagai penjual atau sales team adalah membuat ke-5 hal tersebut di atas diatasi sampai akhir closing. Bagaimana cara closingnya? Berikut adalah 9 aturan closing:
- Selalu duduk saat negosiasi dan closing
- Penawaran dipresentasikan secara tertulis
- Penawaran dikomunikasikan dengan jelas
- Kontak mata
- Selalu membawa alat tulis dan daftar kunjungan
- Perlakukan prospek sebagai pembeli
- Percaya diri dan rileks
- Tetap berpikiran positif dan senyum
- Ajukan pertanyaan yang tepat
1. Selalu Duduk saat Negosiasi dan Closing
- Posisi Korner
Posisi duduk seperti ini sangat baik untuk mempersuasi teman bicara Anda, melakukan wawancara dengan keterbukaan dan melakukan presentasi suatu produk. Anda bisa mempresentasikan produk Anda dengan memberikan kekeluasaan pada teman bicara Anda untuk mempelajari produk Anda bebas tanpa halangan.
- Posisi Kooperatif
Posisi duduk seperti ini akan membantu Anda dan teman bicara Anda bisa tetap bekerja di daerah masing-masing dan bisa saling berinteraksi melihat pekerjaan masing-masing serta membahas bila ada suatu hal yang harus didiskusikan bersama. Tidak ada halangan antara Anda dan teman kerja Anda.
3. Kompetitif / Posisi Defensive
Posisi seperti ini sangat memungkinkan terjadinya sifat defensif dan kompetitif dari Anda ataupun dari teman bicara Anda karena adanya meja yang menjadi penghalang.
Lebih lanjut, posisi duduk seperti ini biasanya juga menimbulkan sifat dominan, tidak bisa dikritik dan kurang fair terutama dilakukan oleh orang yang menguasai meja.
Anda tentu akan bersikap menjaga jarak saat bertemu dengan boss Anda di ruangannya dalam posisi duduk seperti ini. Jarang sekali Anda akan meletakkan seluruh tangan Anda di meja boss Anda kecuali bila sudah sangat dekatnya Anda dengan boss Anda karena merasa meja tersebut adalah bagian dari teritori boss Anda. Muncul sifat atasan bawahan dengan posisi duduk seperti ini, tetapi tetap ada manfaatnya.
4. Posisi indipendent
Posisi duduk seperti ini biasa dilakukan bila seseorang ingin mengurangi interaksi dengan orang lain. Biasa terjadi di tempat-tempat umum seperti angkot yang sepi penumpang, bangku taman, restoran, perpustakaan dan lain sebagainya.
Posisi duduk seperti ini adalah posisi santai atau malah posisi yang tidak peduli sama sekali. Dan, bukan rahasia lagi kalau Anda akan memilih bangku paling ujung agar tidak begitu terlibat dalam suatu diskusi pastinya.
Kegunaan
Dari posisi-posisi duduk tersebut, tentunya Anda bisa mulai mengindetifikasi dimana Anda harus duduk disesuaikan dengan tujuan dan interaksi yang Anda inginkan baik dalam konteks bisnis atau konteks sosial lainnya.
Bila pertemuan diadakan di meja persegi empat dengan empat bangku, pastinya ini menciptakan corner position dan competitive/defensive position:
Kerjasama aktif akan diberikan oleh orang yang duduk di sebelah kanan Anda dan resistensi akan datang dari orang yang duduk berhadapan langsung dengan Anda. Oleh karena itu, bila Anda punya teman kepercayaan maka ajak dia untuk duduk di sebelah kanan Anda.
Hal ini berlaku juga bila meja tempat Anda duduk diatur seperti gambar berikut:
Bila Anda bermaksud untuk membuat orang lebih terbuka dan proaktif Anda bisa tempatkan orang tersebut di posisi A dan Anda duduk di posisi B1 atau B2 (corner position).
Bila Anda menginginkan untuk berkerja lebih baik dengan orang lain maka aturlah duduk Anda untuk bisa duduk bersebelahan dengan teman bicara Anda (co-operative position). Anda bisa di duduk B1 teman Anda di C1 atau sebaliknya yang penting bersebelahan.
Bila maksud Anda untuk mempersuasi orang lain dengan menghadirkan narasumber atau seorang ahli agar bisa dimintai pendapatnya maka Anda duduk di A, teman bicara Anda di B1 dan narasumber di B2. Jangan Anda yang duduk berhadapan langsung dengan teman bicara Anda. Anda harus tetap di corner position atau co-operative position.
Bila Anda tidak punya pilihan dan harus duduk dalam posisi berhadapan dengan teman bicara Anda sebaiknya geser sedikit kursi Anda sehingga membentuk sudut dengan teman bicara Anda biar interaksi menjadi lebih baik.
Demikian pula bila Anda duduk di meja bundar ada baiknya Anda geser sedikit tempat duduk Anda agar Anda tidak berhadapan langsung dengan teman bicara Anda.
Dalam suatu perundingan, dimana dua team yang berbeda saling berhadapan. Posisi yang baik untuk ketua team agar bisa mengatur jalannya diskusi dengan baik adalah di posisi C1 atau C2 karena pandangan bisa luas ke depan dan andaikan butuh data dan informasi dia bisa meminta data tersebut pada orang yang duduk di sebelah kanan dan kirinya.
Lakukan closing dalam posisi duduk. Dalam posisi duduk, prospek sudah dalam posisi 'closing kecil' sebelum akhirnya 'closing betulan'. Jangan melakukan closing sambil berdiri apalagi berjalan. Contohnya adalah dalam pameran mobil atau properti, sales selalu menyediakan meja dan kursi. Setiap calon pembeli selalu diajak untuk duduk sehingga sales leluasa untuk mempromosikan produknya.
2. Penawaran Dipresentasikan secara Tertulis
Sebisa mungkin presentasi di kertas dihadapan prospek dan kertas tersebut diberikan kepada mereka. Contohnya adalah sales asuransi dalam menjual polisnya.
3. Penawaran Dikomunikasikan secara Jelas
Penting untuk menguasai bahasa formal dan santun dan menyampaikan secara jelas kepada prospek. Brosur juga dapat dipresentasika sebagai alat bantu tambahan sehingga prospek semakin jelas dengan penawaran yang ditawarkan. Isi brosurnya harus dijelaskan bukan hanya diberikan kepada prospek. Yang dijelaskan terutama adalah fitur dan benefitnya, bukan hanya fiturnya saja. Alat bantu lain selain brosur juga dapat digunakan.
4. Kontak Mata
Kontak mata diperlukan untuk menimbulkan keyakinan kepada prospek sehingga prospek merasa dihargai dan menilai sales mengerti dengan produk yang sedang ia tawarkan. Selama presentasi tetap jaga kontak mata dan fokus kepada pelanggan. Jangan menunduk atau mengarahkan mata kemana-mana karena ada kesan 'kita menyembunyikan sesuatu' kepada pelanggan.
5. Selalu Membawa Alat Tulis dan Daftar Kunjungan
Hal ini dimaksudkan agar penjual mengetahui keseriusan prospek. Buktinya closing adalah menuliskan nama pembeli, alamat tinggal, alamat email, dan nomor yang bisa dihubungi, bukan sekedar ucapan prospek.
6. Perlakukan Prospek sebagai Pembeli
Perlakukan semua prospek seolah-olah mereka sudah membeli produk atau jasa yang kita tawarkan, meskipun pada akhirnya belum tentu jadi beli. Pembeli akan sangat respect dengan tim sales yang presentasi.
7. Percaya Diri dan Rileks
Apabila bertemu dengan prospek, usahakan untuk tidak 'minder'. Tetap tersenyum dan percaya diri. Pada saat ini sama-sama 'nothing'.
8. Berpikiran Positif dan Senyum
Pada saat melakukan presentasi, sebaiknya emosi harus dijaga, kelola emosi dengan baik. Tetap menjaga perasaan dan hati agar tetap prima, tinggalkan dulu perasaan apabila ada masalah dalam kerjaan, rumah tangga, dll.
9. Ajukan Pertanyaan yang Tepat
Ajukanlah pertanyaan yang tepat bukan pertanyaan yang tidak penting.
SPIN SELLING
Dalam menjual produk/jasa, ada 4 tahap yang harus dilalui:
- Pendahuluan
- Investigasi terhadap calon pembeli
- Demo
- Closing
1. Pendahuluan
Membuka penjualan dengan menanyakan situasi dengan pertanyaan terbuka. Apa kebutuhan pembeli dan tawarkan solusi sesuai dengan kemampuan kita.
2. Investigasi
Kunci sukses keberhasilan adalah ada pada tahap investigasi terhadap prospek. Apabila tahap ini sukses, artinya 80% akan mencapai closing. Sebaliknya, apabila informasi tentang prospek ini minim, maka lebih banyak gagal dalam menjual. Untuk mengetahui informasi tentang prospek, penjuala dapat mencari tahu dulu informasi mengenai si prospek dan bertanya. Ada 3 jenis jualan dengan cara bertanya:
- Penjualan kecil: degan menanyakan situasi dengan pertanyaan terbuka, pertanyaan tentang masalah yang dihadapi, apa kebutuhan prospek, dan tawarkan solusi sesuai dengan kemampuan kita.
- Penjualan besar: pertanyaan harus lebih mendalam terutama mengenai Hukum Timbangan Membeli. Apa yang menjadi keunggulan produk dijelaskan lebih rinci sehingga produk/jasa kita lebih murah dibandingkan manfaat dan keunggulannya.
- Rumus Spin secara umum: S (situation), P (problem), I (implication), N (need).
Kunci dari keberhasilan jualan cara ini adalah mendapatkan jawaban dari pertanyaan yang kita berikan sehingga prospek membutuhkan solusi dari penjual.
Terima kasih telah membaca artikel Kekuatan Marketing. Nantikan tulisan selanjutnya. ^_^
